#SocialMedia

  • Rédacteur
    • Guillaume
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    • 10 minutes

Social selling, ou l’art de convaincre autrement​

12/03/2019

On ne va pas vous refaire l’article, mais les réseaux sociaux ont radicalement changé la façon dont les marques interagissent avec les internautes. Particulièrement lorsqu’il s’agit de faire la promotion d’un produit ou service et particulièrement ces 2-3 dernières années.

Facebook, c’est 33 millions d’utilisateurs actifs par mois en France !

Ces nouvelles méthodes de communication ont amené les marques à se centrer davantage sur les internautes que sur leurs produits. Jouer sur des affinités, des valeurs partagées avec les internautes pour faire passer un message, susciter l’intérêt, donner envie, rassurer…
On vous propose donc aujourd’hui de s’attarder sur le social selling, un sujet à toujours plus prendre en compte dans votre stratégie digitale.

Social selling : faire adhérer les internautes

Car c’est bien ça, le social selling : faire la promotion d’un service, d’un produit, d’une marque… sans intention de vente directe.

J’insiste sur cette notion de “vente directe” : bien sûr, l’objectif de faire du social selling est de vendre quelque chose derrière, mais là on ne parle pas de shoppable media, cette technique de vendre clairement au travers des contenus publiés. Même si les 2 points sont intimement liés.

Plus de 80% des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter.

Le social selling, c’est une phase d’avant-vente ou de pré-achat. C’est faire passer des messages en s’appuyant sur des éléments de communication, affectifs notamment, qui toucheront les individus en plein coeur.

 L’objectif : créer ou confirmer une opinion favorable ou un désir dans l’esprit des internautes envers votre entreprise, marque, produit, service…

Comment faire du social selling ?

Définissez d'abord bien votre cible

Faire du social selling, c’est avant tout comprendre ce que recherchent vos communautés pour les faire réagir à chaque contenu publié.
Pour cette première étape, il sera nécessaire d’établir des personas.

Qu’est-ce qu’un persona ? C’est un personnage imaginaire représentant un groupe ou un segment cible dans le cadre d’une communication, du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité.

Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement ou de communication.

Établir votre stratégie de communication

Ces personas vont vous permettre ensuite de définir une stratégie de communication efficace et claire. En somme ce que vous souhaitez raconter, là où vous souhaitez le raconter et les oreilles à qui vous souhaitez le raconter. Des critères déterminants pour mettre en place votre social selling.

1.9 milliards d’utilisateurs actifs sur Youtube en 2018
1 milliard d’utilisateurs actifs sur Instagram en 2018
326 millions d’utilisateurs actifs sur Twitter en 2018

Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, PInterest… il est donc temps de sélectionner les bonnes plateformes de diffusion, mais surtout de créer des publications au message clair et ciblé qui sauront provoquer de l’émotion chez votre public ciblé.

N’oubliez pas : vos personas définissent vos canaux de communication digitale et la manière dont vous les utiliser. Et à chaque réseau son objectif !

La diffusion de contenus et messages ciblés

Maintenant que vous avez une ligne éditoriale bien définie et les contenus qui vont avec, il ne vous reste plus qu’à les diffuser sur les plateformes sélectionnées au préalable.

Et ce avec ou sans budget publicitaire, même si on sait qu’aujourd’hui la deuxième option n’est pas vraiment conseillée (enfin, à ce qu’il paraît…).

 

Par exemple, American Express met en avant les avantages à posséder une Amex au travers de ces publications sur sa page Facebook.

Fête, festival, saint-valentin, food, déco… chaque message est pensé pour une cible d’utilisateur.

 

On vous rappelle que l’objectif du Social Selling, c’est bien que la foule soit en délire ! Alors mieux vaut qu’elle se reconnaisse dans vos messages.

Les formats à privilégier pour du social selling efficace

contenu vidéo

Ce sont finalement les classiques, ceux qui font parler d’eux ces dernières années ou qui sont les plus performants sur le web.

La vidéo !

Près de 50% des internautes recherchent des vidéos liées à un produit ou à un service avant de se rendre dans un magasin.

On comprend que la vidéo est un des formats clés à exploiter pour attirer les internautes. D’ailleurs, la vidéo instaure bien souvent chez eux confiance et curiosité envers vous, votre produit ou votre service.
C’est un format qui – toujours s’il est bien réalisé – se partage facilement et parle mieux qu’une image ou autres contenus plus statiques.
La vidéo est clairement un média à privilégier dans votre stratégie de contenu.
Attention avec ce format : le message doit particulièrement être bien travaillé, histoire que votre cible le comprenne dans le bon sens !

Les avis clients !

90% des consommateurs consultent les avis clients sur Internet afin de préparer un achat ou une activité.

Vous le saviez, vous ? Avouez que vous en faites partis, non ? 😉

Et oui, c’est le nerf de la guerre sur de nombreux secteurs ! Les avis clients sur vous ou votre produit/service sont prépondérants dans votre e-réputation. Et qui dit e-réputation dit forcément l’image que vous dégager sur les plateformes web.

Quelle que soit la plateforme concernée, c’est un critère clé à ne pas négliger pour susciter l’intérêt des internautes à votre égard, de créer un désir jusqu’ici tout juste naissant voire inexistant.

Les contenus à valeur ajoutée (B2B) !

Livre blanc, infographie, présentation, webinar… autant de contenus que vous pouvez créer en interne avec l’optique derrière d’en diffuser un morceau sur vos réseaux (ici surtout Linkedin ou Twitter) pour susciter la curiosité de votre audience et dans le meilleur des cas enregistrer des leads si les internautes veulent accéder à l’intégralité du support.

Cette pratique est bien connue sous le terme d’Inbound Marketing, ou comment générer des leads grâce à du contenu ciblé (publié et accessible sur site internet). C’est un peu le système de l’aimant ou de la pêche et du poisson que l’on ferre.

53% des responsables marketing estiment que l’Inbound Marketing a le meilleur ROI .

Mesurer les retombées du social selling

Étant donné tous les paramètres possibles dans une stratégie de social selling, on ne peut que vous donner une liste – non exhaustive – d’indicateurs clés à suivre pour mesurer la performance de votre Social Selling.

Avant tout, choisissez l’(es) indicateur(s) clé de performance (KPI) qui corresponde(nt) le plus à votre stratégie.

  • Évolution des visites sur votre site
  • Abonnements à votre newsletter
  • Augmentation de vos communautés sur les réseaux sociaux
  • Augmentation des interactions sur vos publications
  • Nombre de téléchargement d’un contenu
  • Nombre de prises de contacts
  • etc.
analyse social selling

A vous de jouer maintenant !

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